De overdrager contacteren en onderhandelen

Voorstelling

U zal een goed eerste contact met de verkoper leggen als u hem kunt vertellen over

• uw professioneel parcours,
• uw ervaring in zijn activiteitensector,
• uw motivatie,
• de redenen waarom u een onderneming of handelsfonds wil overnemen.
• uw toegang tot het beroep, als dat gereglementeerd is.

Interesse

Toon vervolgens aan de verkoper dat u echt geïnteresseerd bent in zijn onderneming of handelsfonds en in zijn activiteitensector. Overtuig hem ervan dat u geïnteresseerd bent in ZIJN vennootschap of ZIJN handelsfonds.

Kerncijfers

Stel uw vragen over de onderneming steeds op een tactvolle manier, en vraag niet onomwonden naar de kerncijfers. Vertrouwelijkheid is namelijk een van de meest kostbare waarden bij dat type van transacties. Bovendien kan de beslissing om te verkopen bijzonder emotioneel zijn.

Tips:

• In plaats van meteen naar de verkoopprijs te vragen, analyseert u beter eerst alle elementen van de advertentie: vraag bijvoorbeeld of de financiële informatie up to date is.
• Vraag aan de overdrager om u een geheimhoudingsovereenkomst op te sturen.

De eerste analyse

Overtuig de verkoper van uw goede trouw, en vraag hem wat belangrijke informatie om van start te gaan met het vervolg van het overdrachtsproces:

• Wil hij echt verkopen?
• Is de onderneming voorbereid, in geval van een pensionering?
• Waarom verkoopt de verkoper?
• Wie beslist over de verkoop?
• Wat wil hij verkopen? Aandelen, een handelsfonds?
• Zijn er vennoten, en zijn die op de hoogte?
• Zijn de werknemers op de hoogte?
• Zijn er werknemers geïnteresseerd in de overname?
• Zijn er familieleden werkzaam in de onderneming?
• Is de directeur vervangbaar?
• Wat is de geschiedenis van de onderneming?
• Wat zijn de sterke punten en de verbeterpunten van de onderneming?

Eerlijkheid is hier van groot belang. Tracht die vragen face-to-face te bespreken. Nodig de verkoper uit op een plaats van zijn keuze: een neutrale locatie of rechtstreeks in zijn onderneming of handelsfonds.

De grondige analyse

Vraag op het juiste moment en met inachtneming van de geheimhouding naar de cijfers en documenten die nodig zijn voor een grondige analyse van de onderneming (due diligence):

• Op het strategische vlak: positionering op de markt en ten opzichte van de concurrenten, informatie over de producten, de historiek, het ontwikkelingspotentieel, de structuur, de beheertools, de leveranciers...
• Op het vlak van de human resources: turnover, topmedewerkers, opleidingen, conflicten, vergoedingen…
• Op het boekhoudkundig vlak: schuldvorderingen, bankfaciliteiten, niet in de balanstelling opgenomen verbintenissen...
• Op het juridische vlak: contracten, huurovereenkomsten, patenten…
• Op het vlak van de productiemiddelen: staat van de middelen, waarde daarvan, voorraden…
• Op het vlak van kwaliteit/veiligheid/leefmilieu: asbest, normen, afvalbeheer…

Op basis daarvan kunt u opdracht geven voor een eigen waardebepaling van de onderneming. De verkoper zal de waarde van zijn onderneming wellicht reeds bepaald hebben, maar uw eigen studie zal u de mogelijkheid bieden om:

1. Meer gewicht in de schaal te leggen bij een bank om een lening te bekomen
2. De onderhandelingsmarges te bepalen: tussen uw waardebepaling en die van de verkoper